Rozmowa z Tomaszem Nowakiem – współzałożycielem i COO merXu
Czym jest merXu? Co wyróżnia ją wśród podobnych platform?
MerXu jest platformą internetową, która umożliwia firmom sprzedaż urządzeń i produktów w sieci. Przeznaczona jest wyłącznie dla firm, konsumenci indywidualni nie mogą rejestrować się na platformie. Ma międzynarodowy charakter, już dzisiaj sprzedający i kupujący pochodzą z pięciu krajów Europy Środkowo-Wschodniej: Polski, Czech, Słowacji oraz Litwy i Estonii, natomiast w kolejnych miesiącach merXu umożliwi działalność kupującym i sprzedającym z Rumunii, Węgier, Łotwy i Niemiec. Platforma skonfigurowana jest wyłącznie pod kategorie związane z przemysłem, budownictwem i szeroko pojętą techniką, jak na przykład instalacje i systemy wodne czy elektryczne.
Co wyróżnia merXu na tle innych platform internetowych świadczących usługi B2B?
Na merXu występują podobieństwa do serwisów jak Ebay czy Allegro, ponieważ podobnie jak one łączymy sprzedających z kupującymi. Użytkownicy mogą kupić produkt od razu, ale najczęściej ze względu na to, że średnie wartości realizowanych transakcji są dość wysokie, obie strony uzgadniają zarówno warunki transakcji, jak i czas dostawy czy terminy płatności indywidualnie. Platforma pozwala na bezpośredni kontakt za pomocą komunikatora, gdzie strony mogą ze sobą negocjować i uzgadniać warunki. To właśnie wyróżnia merXu od innych serwisów, które najczęściej nie pozwalają na bezpośredni kontakt kupującego ze sprzedającym. Zdecydowaliśmy się na tę formę, ponieważ naszym zdaniem handel między firmami ma charakter relacyjny i bardziej złożony niż transakcje konsumenckie. Rynek B2B jest sześciokrotnie większy niż rynek B2C, ale jest jeszcze na początkowym etapie, firmy dopiero zaczynają myśleć o cyfryzacji, choć zdają już sobie sprawę, że konsumenci w coraz większym stopniu korzystają z tych narzędzi.
W jaki sposób platforma łączy producentów i usługodawców z odbiorcami?
Po pierwsze, platforma zaprasza sprzedających, którzy pochodzą z różnych krajów, do wystawiania oferty. Zawiera ona informację na temat produktu i jego parametrów, oczywiście z ceną, która może być podawana w różnych walutach, ze względu na to, że działamy na rynkach międzynarodowych. Te oferty mogą być udostępniane wszystkim zarejestrowanym kupującym, ponieważ firmy, które są częścią merXu, muszą być wcześniej zweryfikowane i zarejestrowane. Kupujący, w zależności od swoich potrzeb, jeśli produkt lub oferta jest z ich punktu widzenia atrakcyjna, korzystając z kilku opcji, np. „poproś o wycenę”, przechodzą ze swoim zapytaniem do komunikatora, który jest częścią panelu użytkownika. Pisząc do sprzedającego, mogą mu zadać szereg pytań dotyczących dostępności produktu oraz określają swoje zapotrzebowanie na niego. Za pomocą komunikatora odbywają się negocjacje i ustalenie ostatecznej formy transakcji.
Aby jednak do tego doszło, by pojawiły się obie te strony, czyli kupujący i sprzedający, my jako platforma musimy wykonać bardzo wiele działań. Obecnie korzystanie z merXu jest bezpłatne dla sprzedających, nie ponoszą oni żadnych kosztów jej użytkowania – taka sytuacja będzie trwała jeszcze z pewnością przez kilka miesięcy. Chodzi o to, aby przyciągnąć sprzedających, którzy wystawią swoje oferty. Po drugiej stronie są kupujący. MerXu wykorzystuje bardzo różne kanały ich pozyskania. Dla nich platforma również jest bezpłatna. Jedyny wymóg, który stawiamy, to rejestracja, w czasie której weryfikujemy firmy. Wykorzystujemy bardzo dużo narzędzi marketingowych, korzystamy z Google oraz z portali branżowych, aby zaistnieć w świadomości użytkowników, czyli kupujących. Oczywiście ważne jest, czy znajdą oni w serwisie to, czego szukają.
Obecnie rynek platform internetowych dynamicznie się rozwija, nie tylko w Polsce, ale na całym świecie. Niesie to ze sobą różne zagrożenia, związane chociażby z cyberprzestępczością. W jaki sposób merXu weryfikuje oferty i zabezpiecza klientów przed tego typu przestępstwami?
Przede wszystkim weryfikujemy firmy. Pierwszym krokiem tej weryfikacji jest sprawdzenie, czy dany podmiot istnieje i czy jest aktywną firmą. Oczywiście, nie możemy z innych powodów odmówić wejścia na platformę. W trakcie jej użytkowania i wchodzenia w interakcję pomiędzy kupującym a sprzedającym, każda firma ma dostęp do co najmniej 10 raportów miesięcznie, które opisują chociażby wiarygodność finansową danego podmiotu. Na przykład, sprzedający wchodzi w interakcję z kupującym, który zamawia jakiś produkt, ale wymaga odroczonego terminu płatności. W przypadku pierwszej transakcji jest to bardzo ryzykowne, ale czasami sprzedający godzą się na takie ryzyko ze względu na wielkość transakcji. Jednak aby sprzedający mógł upewnić się, że partner jest wiarygodny, a jego sytuacja finansowa stabilna, może skorzystać z raportu, który obrazuje, w jakiej kondycji jest taka firma, czy nie ma zadłużenia, czy nie podlega czynnościom komorniczym. Raporty są dostępne w Czechach, Estonii, a także w Polsce. MerXu współpracuje z firmami, które specjalizują się w przygotowywaniu takich analiz i raportów.
Jakie korzyści mogą mieć firmy dzięki korzystaniu z platformy merXu?
Trzeba na to spojrzeć z dwóch stron. Sprzedający to najczęściej dystrybutorzy, ale jest też silna reprezentacja producentów, szczególnie z kategorii budownictwo oraz ogrzewanie – oni zaczynają wystawiać swoje oferty. Rynek obecnie funkcjonuje w taki sposób, że producenci rzadko realizują sprzedaż do końcowego klienta. Proszę pamiętać, że obecnie skłonność do zmiany dostawcy bardzo mocno wzrosła, co powoduje, że firma, która prezentuje swoje oferty, ma duże szanse na pozyskanie nowych klientów. Często jest tak, że firmy nie mają silnej obecności w Internecie, nie dla wszystkich jest to proste i wymaga nakładów na inwestycje i pewnej wiedzy. Korzystając z merXu, przy bardzo niewielkich inwestycjach, firmy te są w stanie zaistnieć w sprzedaży internetowej i to także na rynkach zagranicznych.
Polska czy firmy z naszego regionu są bardzo silne w niektórych obszarach, eksportują dużo dóbr za granicę. Na merXu sprawdza się handel międzynarodowy, stanowi ok. 60% wszystkich transakcji. W tradycyjnym modelu, aby sprzedawać np. w Czechach czy na Słowacji, trzeba tam założyć spółkę i zatrudnić ludzi albo przynajmniej przetłumaczyć ofertę i wdrożyć działania marketingowe. To wszystko robi merXu, które już działa na tych rynkach, tłumaczy oferty, organizuje marketing. Warto podkreślić, że na platformie komunikatory wyposażone są w automatyczne tłumaczenia, czyli pisząc do firmy w Czechach czy Estonii, zapytanie napisane w języku polskim jest automatycznie tłumaczone na język tych krajów, co ułatwia komunikację. Jeżeli chodzi o kupujących, mają oni dostęp do nowych dostawców, co pozwala zweryfikować dotychczasowych i sprawdzić, czy obecne warunki są wystarczająco dobre, może też bardzo skrócić cały proces zakupowy. Na merXu dla danej kategorii i asortymentu mamy kilku, kilkunastu dostawców, zatem proces wyszukiwania i weryfikacji potencjalnych kontrahentów, a następnie zakupu, jest dużo bardziej sprawny niż w formule tradycyjnej.
Jaki zakres oferty i usług udostępniony przez merXu skierowany jest do branży budowlanej?
Jesteśmy dosyć młodym serwisem transakcyjnym. Na tym etapie merXu służy do tego, aby strona kupująca mogła zrealizować swoje potrzeby zakupowe, które czasami są proste, a czasami dosyć złożone i mają np. charakter inwestycyjny. Nie dotyczy to tylko tej kategorii. Mamy w niej obecnie wystawionych około 200 tys. ofert. To nie jest jeszcze dużo, ale patrzymy optymistycznie na jej rozwój, bo obserwujemy, że dystrybutorzy i producenci reagują na naszą platformę bardzo pozytywnie.
Stworzyliśmy w serwisie funkcję „zapytań ofertowych”. Polega ona na tym, że jeśli kupujący nie jest w stanie znaleźć jakiegoś produktu albo potrzebuje wykonać go na podstawie własnego projektu, wówczas składa zapytanie ofertowe, sygnalizując swoje potrzeby. Trafia ono do zarejestrowanych sprzedających, którzy mogą na to zapytanie odpowiedzieć, ale jednocześnie jest ono wykorzystywane w poszukiwaniu innych dostawców, których obecnie na merXu nie ma. Platforma wspiera sprzedających, aby rozwijali swoje biznesy, zdobywali nowych klientów i eksplorowali nowe rynki. Kupującym z kolei pozwalamy bardziej efektywnie robić zakupy. W przyszłości będziemy wdrażali inny rodzaj usług, np. samousługi, polegającej na tym, że zakłady instalatorskie będą mogły nie tylko kupować produkty, które są im potrzebne, ale także oferować na platformie własne usługi.
W jaki sposób możecie wspierać przedsiębiorstwa w ich cyfrowej transformacji?
Przede wszystkim, przy bardzo niewielkich kosztach i inwestycjach, a czasami i bez kosztów, firma może zaistnieć w świecie cyfrowym. Pierwszy etap zależy od tego, jaki jest stopień zaawansowania cyfrowego danej firmy. Często zdarza się, że firmy mają katalogi produktów przygotowane w formacie pdf. Trudno taki katalog wystawić w sieci i później go modyfikować, np. w zakresie ceny. W związku z tym pomagamy przekładać różnego rodzaju pliki na formaty cyfrowe. Wiele firm myśli ciągle, że Internet jest przejściowym etapem rozwoju i dlatego nie inwestują w rozwój cyfrowy, co jest bardzo złudne. Pierwszy etap polega na tym, aby nauczyć, pomóc i wesprzeć proces, który pozwoli, aby firmy mogły zaistnieć w sieci. My też uczymy się od firm wielu rzeczy. Założyciele merXu pochodzą z branży e-commerce, ale bardziej z rynku konsumenckiego, dlatego musieliśmy się nauczyć, jak B2B jest zorganizowane, jak wyglądają takie relacje. Drugi etap to wykorzystanie mediów społecznościowych czy marketingu internetowego. Promujemy firmy w sieci, a one obserwują, jak to robimy, jak pozycjonujemy serwis i jakie to ma znaczenie dla istnienia w sieci. To nauka, która nie jest jednorazową lekcją, ale dłuższym procesem, w którym obie strony czerpią od siebie pomysły, inspirują się i dzielą doświadczeniem.
Jak skutecznie sprzedawać na merXu, aby osiągnąć sukces?
Przede wszystkim trzeba zadbać o merytoryczną jakość oferty. Niezbędne są dobre zdjęcia, kompletne parametry techniczne, w mniejszym stopniu istotne są opisy. Użytkownicy B2B w tej kategorii wiedzą, czego szukają i potrzebują. To zupełnie inna sytuacja niż w obszarze dóbr konsumenckich, gdzie zakupy są często spontaniczne, pod wpływem emocji. W przypadku B2B w większości przypadków są to profesjonaliści, zatem trzeba zadbać o to, aby proces identyfikacji produktów przez kupujących odbywał się szybko. Te produkty muszą być dobrze opisane parametrami. Opisy marketingowe, że coś jest ładne i funkcjonalne, mają zdecydowanie mniejsze znaczenie i profesjonalnym użytkownikom nie pomagają. Dlatego w pierwszej kolejności zadbałbym o to, żeby moje produkty były dobrze sparametryzowane, opisane i sfotografowane. Taka oferta pozwoli się dobrze wyszukać nie tylko na merXu, ale także będzie dobrze indeksowana przez Google. Drugi istotny element to cena. Przy tym samym produkcie i tej samej jakości dostawcy racjonalne jest kupowanie rzeczy taniej niż drożej, zatem sprzedający muszą wziąć pod uwagę fakt, że konkurują na wolnym rynku i cena jest dość istotnym kryterium. W naszym przypadku ważne jest prezentowanie ceny w kilku przedziałach cenowych. Część sprzedających pokazuje swoją ofertę bardziej hurtowo, rozróżniając cenę w zależności od ilości. Przez to kupujący ma od razu świadomość zróżnicowania ceny w odniesieniu do wielkości zamówienia.
Kiedy oferty są już wystawione, sprzedający muszą skoncentrować się na budowaniu reputacji, która wynika chociażby z tego, jak szybko i sprawnie komunikują się z kupującymi. Istotne jest również to, w jakim czasie sprzedający reaguje na zapytanie ofertowe, które kierowane jest przez komunikator. Im dłuższy czas oczekiwania, tym szansa na kontrakt jest mniejsza, ponieważ kupujący prawdopodobnie weryfikują kilka ofert związanych z danym produktem i nie będą czekali zbyt długo na odpowiedź. To moim zdaniem są te podstawowe elementy i czynności, na które sprzedający musi zwrócić szczególną uwagę, jeśli chce działać z sukcesem na naszej platformie.
Rozmawiał Tomasz Łukaszewski
